営業の仕事内容：営業の一日の流れ

営業の仕事内容について

営業は様々な手法がありますが、基本的な流れは下記となります。

ポイント①: 顧客リストの作成

営業の仕事内容の契約の獲得への第一歩は新しい顧客の探索です。

これは市場の研究から始まり、可能性のある顧客（顧客候補）を見つけることです。

企業によって下記のような違いがあります。

①すでに企業側がリストが用意している

②自分でインターネットで探してリストをつくる

ポイント②: 顧客候補に電話して、商談のアポどり

顧客候補が見つかったら、次はその顧客候補との初めての接触です。たくさん電話をかけることを目標にしましょう。この時、明確で興味を引くメッセージを伝え、相手の必要性や関心を理解することが重要です。

・商品新しく、新規開拓が多い企業の場合

一日100件以上電話して、アポが取れるのは1〜2件です。質より量！！

初めて電話するので、強くNOと言われることが多いです。メンタルが鍛えられます。

・すでに既存顧客が多い企業の場合

一日20件以上電話して、アポが取れるのは1〜2件です。質が大事

すでに一度商談していたり、契約先企業なので、基本的にはNOでも優しい

ポイント③: 提案資料の作成

電話で顧客候補の必要性を理解したら、次に自社の商品やサービスがどのようにその必要　性を満たすかを、まずは仮説で提案書を商談に向けて、作成します。

ポイント④:具体的なヒアリング（商談）

■目的と課題の明確化:

　顧客が何を達成しようとしているのかを理解する。

■要件と要求の把握:

　顧客の要求事項や優先順位をヒアリングする。

■予算と制約条件の確認:

　顧客が予算の範囲内でどのような解決策を探しているかを確認する。

■時間枠と期待の明確化

　顧客が期待する納期や実施時期をヒアリングする。

　実施スケジュールやタイムラインに関する要件を確認する。

■競合情報の収集:

　顧客が他の競合企業と検討中の情報を把握する。

　競合との差別化や顧客に提供できる価値を理解する。

ポイント④:商談

1度提案を行った後は、契約条件についての交渉が行われます。別日で再度商談に時間をもらい、価格や納品の期日、支援体制など、顧客候補の要望に対応しながらも、自社の利益を確保する交渉が求められます。

・検討期間が必要でない、商品はその場で商談結果をもらうことが多い

・ある程度大きい規模の場合は、検討期間が大きく異なる。１日〜数年など

　商品によって大きく違う

ポイント⑤: 契約の結びつきと後のフォロー

最後に、交渉が成功し、両者が合意したら契約の結びつきとなります。契約後も、顧客の満足度を保つための後のフォローが重要です。1ヶ月に1回は顧客訪問を行い、顧客の期待を超えるサービスを提供することで、長期的な関係を築き、再度契約につなげることが可能になります。

まとめ

新しい顧客との関係を構築し、契約を獲得するまでの流れは、営業の基本的な仕事です。この流れを理解し、各ステップで最適な戦略を立てることで、営業の成果を大きく向上させることができます。以上の5つのポイントを心に留め、効果的な営業活動を行いましょう。